Untuk menjadikan produk atau perusahaan Anda menjadi terbaik dari yang terbaik, banyak aspek akan sangat berperan, tidak hanya bertumpu kepada sisi human resource dan keandalan produk ataupun kehebatan manajemen perusahaan, tapi ada sisi lain yang sangat mumpuni serta tak boleh diabaikan begitu saja, yaitu: Potensi Ketepatan Pasar / Market yang dituju. Katakanlah kita sudah mempunyai persona sales / marketertertangguh, kelengkapan market toolsyang sangat canggih, sistem manajemen nan tertata rapih, serta kegencaran branding products berkualitas, akan tetapi apabila tidak tertunjang dengan pengetahuan menemukan market yang tepat, bisa saya ibaratkan “memancing dikolam tak ber-ikan.”Seberapa hebat umpan yang diberikan, hasilnya akan tetap nihil, karena memang tidak ada ikan yang akan tersangkut. Bagaimana, masuk akal ya?

Mendeteksi keberadaan potensi ini sebenarnya sangatlah mudah, dengan mempertimbangkan kegunaan / fungsi suatu produk / jasa, pastinya sudah diketahui siapa target direct user yang dituju, atau dengan kata lain, siapa sih sebenarnya pemakai produk / jasa kita tersebut. Dengan acuan dasar ini, kita bisa langsung bergerak mendekati sasaran dan “mencemplungkan umpan” di sana. Sebagai contoh: seorang pengusaha berlian pasti hanya akan memperkenalkan produknya untuk kalangan “the have”saja, bukan meng-under estimate-kan kalangan lain, tapi melihat dari fungsi produk serta kemampuan “kantong” juga agar membatasi waktu dan energi yang bisa keluar percuma, sudah barang tentu merekalah yang menjadi sasaran utamanya. Untuk itu, pengusaha berlian tersebut harus mampu mengetahui kapan dan dimana bisa bersosialisasi dengan target user-nya. Nah, tahapan ini biasanya kita namakan dengan istilah “prospecting.”

Dalam definisi saya, prospectingadalah satu upaya memperbanyak peluang mendapatkan calon customer (prospek) yang kemudian melalui proses filterisasi kualitas minat dan kemampuan daya beli, mampu tercari dan tertemukan customer sesungguhnya yang berakhir dengan order penjualan bagi suatu produk / jasa yang dipasarkan. Jelaslah sudah kalau yang namanya “prospek” itu seumpama aliran darah bagi proses penjualan yang akan kita lakukan. Bisa terbayangkankah akan berakhir dimana perusahaan kita, apabila customer lama satu per satu gugur karena alasan tertentu, sedangkan tidak ada data base calon pelanggan baru yang berkualitas satu pun di tangan kita?Satu situasi yang sangat tidak kita harapkan terjadi,bukan?