“Turbo NeuroSelling – Selling To The Brains” Series

Prinsip Efisiensi Pareto dalam Selling (2)

Di artikel sebelumnya kita telah membahas tentang konsep efisiensi Pareto dan bagaimana menerapkannya untuk bekerja efisien, yaitu dengan memanfaatkan manajemen waktu yang efektif dan hanya fokus pada 20% aktifitas selling yang mampu menghasilkan 80% output.

Kita juga sudah membahas bahwa pola distribusi Pareto juga berlaku dalam selling, yaitu:
• 80% dari hasil yang kita dapatkan berasal dari 20% dari aktifitas yang kita lakukan.
• 80% dari profit berasal dari 20% dari customer.
• 80% dari profit berasal dari 20% waktu yang diinvestasikan.
• 80% dari penjualan berasal dari 20% dari produk yang dijual.
• 80% dari keluhan berasal dari 20% customer.





Dalam artikel kali ini saya akan sharing ide lain unutk menerapkan prinsip Pareto dalam selling, diantaranya:

Mengidentifkasi calon customer yang tepat.
Kita semua tahu bahwa tidak semua orang butuh produk kita, oleh karena itu ada manfaatnya kita mengenali target pasar atau calon prospek yang tepat sebelum melakukan pendekatan, karena melakukan pendekatan yang membabi buta dan kunjungan pada prospek yang tidak potensial berarti pemborosan tenaga, waktu dan biaya yang sebenarnya bisa dihindari dengan straregi yang efektif dan perencanaan yang cerdik.

Bagaimana caranya mengindentifikasi calon prospek yang tepat?

Berikut ini ada beberapa tips yang praktis dan sederhana:
Ajukan pertanyaan pada diri anda sendiri untuk mendapatkan profil customer yang ideal untuk produk anda:
• Siapa saja yang butuh produk anda?
• Apakah mereka mewakili semua jenis kelamin atau yang tertentu saja?
• Apakah mereka berasal dari usia tertentu?
• Apakah mereka tinggal di daerah tertentu?
• Apakah latar belakang pendidikan mereka juga berpengaruh?
• Apakah mereka mewakili komunitas, kelompok atau bidang bisnis tertentu?
• Bagaimana dengan daya belinya?
• Apakah ada kemungkinan membelinya bisa berkali kali?
• Apakah orang yang ingin anda kunjungi mampu mengambil keputusan?
• Kenapa mereka butuh produk anda?
• Kenapa mereka harus membeli dari anda?
• Masalah apa saja yang biasa mereka hadapi secara umum?
• Apa yang ingin mereka dapatkan dengan membeli produk anda?
• Dan lain lain.



Efisiensi rencana kunjungan ke customer.
Berdasarkan informasi diatas anda juga bisa mengelompokkan customer dengan menerapkan prioritas sesuai kriteria sbb:
• Tinggi rendahnya tingkat kebutuhan customer.
• Daya beli customer/calon customer.
• Frekwensi pembelian customer.
• Total nilai pembelian customer sampai saat ini.

Berdasarkan kriteria ini anda bisa mengelompokkan customer anda sesuai dengan prioritas dan merencanakan frekwensi dan waktu kunjungan sesuai dengan prioritas tersebut, misalnya lebih sering melakukan kunjungan ke customer dengan prioritas tertinggi dan merencanakan kunjungan dengan frekwensi rendah pada customer dengan skala prioritas rendah.

Prinsip Pareto dengan fokus pada repeat order.
Di artikel sebelumnya kita sudah pernah membahas strategi meningkatkan profit, salah satunya adalah meningkatkan konversi dari jumlah customer yang hanya membeli sekali ke customer yang membeli kembali (Repeat Order), dan umumnya strategi ini hanya butuh usaha dan biaya yang relatif lebih kecil dibandingkan dengan menciptakan awareness untuk mendapatkan customer baru.

Banyak cara yang bisa dilakukan disini, diantaranya adalah dengan fokus pada tingkat kepuasan customer dengan layanan customer service yang prima, menerapkan customer loyalty program, program member get member dan lain lain.

Prinsip Pareto dalam sales meeting.
Prinsip Pareto juga berlaku dalam sebuah sales meeting, banyak sales melakukan kesalahan yang sama, yaitu terlalu banyak memberikan statemenet daripada mengajukan pertanyaan untuk mengumpulkan informasi, dengan menerapkan prinsip Pareto kita bisa membatasi aktifitas memberikan statement hanya sebesar 20% dan fokus pada menggali informasi dengan mengajukan pertanyaan pertanyaan cerdik (80%).



Apa saja strategi mengajukan pertanyaan cerdik? Akan saya bahas di artikel berikutnya.


Salam Turbo
Awie Suwandi