Questioning Skills Dalam Selling.
Dalam artikel sebelumnya kita sudah membahas bahwa salah satu kesalahan yang sering dilakukan oleh seorang salesperson yang belum berpengalaman adalah kecenderungan untuk terlalu banyak memberikan statement daripada bertanya, kita juga sudah membahas bagaimana memanfaatkan konsep pareto dalam sebuah sales meeting, yaitu 80% dari waktu dimanfaatkan untuk bertanya dengan tujuan untuk mengumpulkan informasi serta menggali kebutuhan prospek, dan hanya 20% memberikan statement.

Jadi penting sekali bagaimana seorang salesperson untuk terampil mengajukan pertanyaan yang tepat dan efektif, yaitu pertanyaan-pertanyaan yang mampu mengarahkan prospek untuk memberikan informasi berharga, misalnya tentang masalah yang sedang dihadapi, apa yang dibutuhkan, dan kenapa mereka butuh dan bagaimana mereka sangat membutuhkannya, juga informasi tentang pasar dan kompetitior.
Jika pertanyaan-pertanyaan tersebut diajukan secara tepat dan cerdik, maka salesperon tersebut akan mendapatkan informasi yang sangat bermanfaat ketika memberikan presentasi dan mengatasi keberatan sehingga mampu untuk menggiring prospek kearah closing.
Berikut ini ada beberapa jenis pertanyaan yang biasa digunakan oleh salesperson dalam sebuah sales meeting.
Pertanyaan Tertutup (Closed Questions)
Pertanyaan Tertutup adalah pertanyaan yang hanya membutuhkan jawaban yang sederhana seperti “ya” dan “tidak”. Fungsi dari pertanyaan tertutup adalah untuk memulai sebuah percakapan, membatasi dan mengarahkan topik pembicaraan serta mulai mengumpulkan informasi sebagai persiapan untuk mengajukan pertanyaan berikutnya.
Contoh :
• “Apakah anda puas dengan kualitas produk yang anda pakai sekarang?”.
• “Apakah anda masih membutuhkan informasi yang lebih lebih detil lagi?”.

Pertanyaan Pengarah (Directive Question)
Pertanyaan Pengarah adalah pertanyaan yang meminta jawaban dan informasi yang sangat spesifik dari prospek seperti kapan, berapa, dimana, siapa dan sebagainya.
Terkadang pertanyaan pengarah itu terkesan agresif dan mendesak sehingga membuat prospek merasa terancam. Oleh karena itu pertanyaan pengarah ini harus diajukan dengan hati-hati, untuk meminimalkan resitensi anda bisa memanfaatkan hot button untuk emosi positif yang sudah anda kondisikan dalam Turbo NeuroSelling.
Contoh:
• “Kira kira berapa budget yang anda siapkan untuk project ini?”.
• “Biasanya anda membeli dari siapa saja?”.
Pertanyaan Terbuka (Open Questions)
Pertanyaan Terbuka adalah pertanyaan yang meminta pendapat dan membutuhkan penjelasan yang panjang lebar serta detil sebagai jawabannya. Tujuannya adalah untuk mendapatkan lebih banyak lagi informasi untuk mengidentifikasi potensi masalah, memperbesar rasa sakit dan memaksa prospek untuk mengambil tindakan untuk mencari solusinya.
Contoh:
• “Bagaimana pendapat anda tentang proposal yang kami ajukan?”
• “Bagaimana pengalaman anda dengan merek yang sedang anda pakai saat ini?”
Pertanyaan Eksplorasi (Probing Questions)
Pertanyaan eksplorasi adalah pertanyaan yang diajukan untuk mendapatkan informasi yang lebih spesifik lagi supaya seorang salesperson benar benar memahami kebutuhan prospek.
Contoh:
• “Fitur atau fungsi tambahan apa lagi yang anda inginkan?.
• “Model dan warna apa saja yang anda sukai?”.
Pertanyaan Meringkas (Summary Questions)
Pertanyaan meringkas adalah pertanyaan yang diajukan untuk memastikan bahwa salesperson sudah memahami apa yang diucapkan prospek, atau untuk memastikan bahwa salesperson tersebut sudah berhasil mengidentifikasi kebutuhan dari prospek dan manfaat yang ditekankan dalam presentasi sudah cocok dengan dan mampu memenuhi kebutuhan prospek.
Contoh:
• “Apakah anda setuju dengan fitur2 ini?”.
• “Jadi anda sedang mencari alternatif lain yang lebih berkualitas?”.
Disamping keterampilan untuk mengajukan pertanyaan, keterampilan mendengarkan juga sangat penting untuk memastikan bahwa kita mengerti dan memahami masalah, kebutuhan dan keberatan prospek. Apa saja yang harus kita perhatikan untuk mengasah listening skills? Akan saya bahas di artikel berikutnya.

Salam Turbo
Awie Suwandi